一次，日本和美国两家贸易公司要谈判一项投资较大的长期合作项目。美国人很想尽快达成协议，于是，在第一次谈判时就和盘托出了自己的想法。
可日本人却只是在那里记笔记，从始至终没有发表任何意见。以后，日本公司在两年之内连续派来五个代表团都是只记录不发言。在美国人感到十分疲倦，又不知道该怎么办就要放弃的时候，日本人又来到美国。
两家公司的谈判：要把握对方的弱点
这一次，他们已经摸透了美国人的各种心理和方案，并做好了充分的准备，便开始正式谈判，而美国人还没打起精神呢！当日本人发起进攻时，美国人因毫无准备在回答时频频出错。结果，日本人终于在最后的谈判中占了个大便宜。
在谈判初期，毫无保留地说出想法对自己很不利。我们需要把握对方的弱点，有时候，谈判必须在了解了对方的需要和弱点之后慢慢进行，才能达到目的。
